[PIDC - Perspectives de marché et recherche consommateurs] Analyse du médicament ophtalmique « Gouttes oculaires au hyaluronate de sodium »

　　Contexte de la recherche
　　Depuis l'entrée dans le nouveau siècle, la Chine est devenue l'un des pays comptant le plus grand nombre de patients atteints de maladies ophtalmologiques dans le monde. La taille du marché et la demande pour les médicaments ophtalmiques ont augmenté rapidement. Selon les données de Yaozhi, le marché des médicaments ophtalmiques est passé de 16,7 milliards de yuans en 2020 à 23 milliards de yuans en 2024.
　　Dans l'ensemble des terminaux, la taille du marché des collyres est passée de 10,4 milliards de yuans en 2020 à environ 13,2 milliards de yuans en 2024. Parmi ceux-ci, les collyres destinés au traitement du syndrome de l'œil sec occupent une large part du marché ophtalmologique, et les collyres à base d'hyaluronate de sodium, connus sous le nom de « larmes artificielles », constituent l'un des principaux médicaments utilisés pour traiter le syndrome de l'œil sec, affichant des ventes atteignant 2,5 milliards de yuans en 2024.
　　Cependant, les collyres à base d'hyaluronate de sodium font désormais face à une situation difficile : tout d'abord, la pression exercée par le nouveau médicament contre le syndrome de l'œil sec, introduit agressivement depuis l'étranger – les collyres à la cyclosporine ; ensuite, les grandes entreprises pharmaceutiques accélèrent leurs recherches sur de nouveaux médicaments destinés au syndrome de l'œil sec, comme les collyres à l'octane perfluorohexyle d'Hengrui.
　　Cet article explorera le prochain point de croissance sur le marché des collyres, en prenant comme exemple les collyres à base de hyaluronate de sodium, en fonction des données démographiques de base des consommateurs et du parcours lié au traitement médicamenteux.
　　Analyse de la performance du marché et du paysage concurrentiel des collyres à l'hyaluronate de sodium
　　2.1 Tendance générale des médicaments ophtalmiques en vente finale : les collyres évoluent vers le marché grand public
　　Le marché total des médicaments ophtalmiques a atteint 23 milliards de yuans en 2024, soit une augmentation de 8 % par rapport à l'année dernière.
　　L'industrie des médicaments ophtalmiques a poursuivi une croissance régulière depuis avoir dépassé les 20 milliards de yuans en 2023.
　　Au cours des cinq dernières années, les ventes de médicaments ophtalmiques sur tous les canaux ont augmenté régulièrement à un TCAC de 8 %, atteignant 23 milliards de yuans d'ici 2024.
　　La part en diminution des collyres reflète le marché de plus en plus concurrentiel, appelé « océan rouge », pour les maladies superficielles de l'œil, tandis que la croissance des injections confirme l'irremplaçabilité et la valeur technologique supérieure des traitements destinés aux maladies du fond d'œil.
　　Les hôpitaux restent le principal canal de vente pour les médicaments ophtalmiques, conservant une part de marché de 60 % au cours des cinq dernières années. Les canaux de commerce électronique se sont développés rapidement, érodant agressivement le marché de la vente au détail, qui atteint 7 % d'ici 2024, tandis que celui-ci a lui-même reculé à 31 %.
　　En termes de formes galéniques, les collyres constituent la principale forme de médicaments ophtalmiques, mais leur part a légèrement diminué au cours des cinq dernières années (principalement en raison de la pression exercée par les injections). La réduction de la part des collyres reflète l'essor d'un marché « océan rouge » de plus en plus concurrentiel pour les maladies superficielles de l'œil, tandis que la croissance des injections (passant de 16 % de part de marché en 2020 à 21 % en 2024) confirme l'irremplaçabilité et la valeur technologique supérieure des traitements des maladies du fond d'œil.
　　Les collyres se tournent vers le marché grand public (vente au détail/e-commerce), en mettant l'accent sur les caractéristiques liées aux soins de santé, et cette tendance va se poursuivre.
　　Dans les hôpitaux, les collyres et les injections dominent, représentant 75 % du marché de 14,1 milliards de yuans.
　　Dans le commerce de détail et le e-commerce, principalement poussés par la demande des consommateurs, la forme pharmaceutique ophtalmique la plus achetée est les collyres, représentant plus de 80 % de la part dans chaque canal.
　　Cette tendance se poursuivra : les collyres évoluent vers le marché grand public (vente au détail/e-commerce), en mettant l'accent sur les caractéristiques liées aux soins de santé ; quant aux injections, bénéficiant des innovations en matière de médicaments biologiques (telles que l'approbation clinique de la thérapie génique KH631) et du soutien des assurances médicales, elles continueront à dominer le segment à forte valeur ajoutée. Les injections anti-VEGF à dose unique coûtent plusieurs milliers de yuans et nécessitent souvent des injections à long terme, ce qui fait considérablement augmenter la valeur totale du marché.
　　Actuellement, cinq variétés ont été incluses dans l'approvisionnement centralisé.
　　À l'étape initiale de la procédure nationale de passation centralisée des marchés, les médicaments ophtalmiques n'étaient pas inclus en raison du nombre limité de variétés approuvées. Les médicaments ophtalmiques sont apparus pour la première fois lors du troisième lot de passation centralisée des marchés.
　　À ce jour, cinq variétés ont été incluses dans l'approvisionnement centralisé : les gouttes oculaires à la lévofloxacine, les gouttes oculaires au chlorhydrate d'olopatadine, les gouttes oculaires au hyaluronate de sodium, les gouttes oculaires au chlorhydrate de moxifloxacine et les gouttes oculaires au diquafosol de sodium.
　　2.2 Aperçu général de la gamme de collyres : (Principaux médicaments contre la sécheresse oculaire et la fatigue) Les collyres à base de hyaluronate de sodium continuent à gagner en popularité sur le marché grand public.
　　La différenciation des canaux reflète essentiellement le scénario divisé entre « traitement des maladies » et « gestion des symptômes » : les hôpitaux abordent les problèmes pathologiques, tandis que la vente au détail/le commerce électronique répondent aux besoins quotidiens de gestion.
　　Dans les hôpitaux, les médicaments en collyre traitent principalement les infections et inflammations oculaires (telles que la conjonctivite et la kératite, qui nécessitent un équipement professionnel comme l'examen à lampe à fente pour le diagnostic ; les patients ne peuvent pas s'auto-évaluer et doivent obtenir des prescriptions ainsi que leur traitement par le biais des canaux hospitaliers, tout en bénéficiant de politiques de participation aux frais ambulatoires encadrant le flux de retour des médicaments destinés aux maladies chroniques, ainsi que des avantages liés aux prix issus des achats centralisés), représentant 31 % ; viennent ensuite, avec 27 %, les traitements contre le syndrome de l'œil sec et la fatigue oculaire.
　　Les symptômes du syndrome de l'œil sec (sensation de corps étranger, sécheresse) et de la fatigue oculaire (douleur, vision floue) sont clairs, et les patients peuvent choisir eux-mêmes des larmes artificielles (telles que l'hyaluronate de sodium) et des gouttes oculaires nutritionnelles (telles que la vitamine B12) pour soulager l'inconfort. Ces produits représentaient 55 % de la part de marché au détail et 63 % de la part de marché du commerce électronique en 2024.
　　Le « Consensus chinois d'experts cliniques sur la sécheresse oculaire » précise clairement que la prévalence de la sécheresse oculaire en Chine est de 21,0 % à 52,4 %.
　　Avec les changements dans les modes de vie et les schémas de travail, le syndrome de l'œil sec est devenu une maladie ophtalmologique courante et fréquemment rencontrée. Des enquêtes épidémiologiques montrent qu'il existe 344 millions de patients atteints de sécheresse oculaire dans le monde, représentant 30 % des consultations ophtalmologiques externes, avec un taux de croissance annuel de 10 %. Le « Consensus chinois des experts cliniques sur la sécheresse oculaire (2024) » souligne que la prévalence mondiale de la sécheresse oculaire varie de 5 % à 50 %, et que sa prévalence en Chine atteint jusqu'à 21,0 % à 52,4 %, ce qui signifie qu'environ 2 à 5 personnes sur 10 souffrent de sécheresse oculaire.
　　Côté hospitalier : En raison de l'approvisionnement centralisé et de la cyclosporine, les collyres à base d'hyaluronate de sodium ont connu un déclin continu ces dernières années.
　　Les préparations ophtalmiques à base d'hyaluronate de sodium représentent les collyres pour la sécheresse oculaire les plus vendus sur le marché hospitalier chinois. En 2020, elles ont représenté plus de 20 % de la part de marché. Bien que les ventes aient maintenu un niveau supérieur à 1 milliard de yuans, une nette tendance à la baisse est apparue. À ce moment-là, les collyres à la cyclosporine (II) ont été officiellement autorisés à être commercialisés en Chine. En 2021, les collyres à l'hyaluronate de sodium ont été inclus dans le quatrième lot de variétés soumises à une procédure centralisée d'achat, quatre entreprises ayant été sélectionnées et les prix réduits de 40 %. Dès 2023, les ventes finales des collyres à l'hyaluronate de sodium ont atteint un point bas, avec des chiffres inférieurs à 500 millions de yuans et une part de marché tombée à 7 %. Après trois années d'ajustement, le volume des achats hospitaliers ainsi que les systèmes de tarification se sont stabilisés ; les entreprises ont adapté leurs stratégies marketing, et de nouvelles formules sans conservateur ont été lancées. Les collyres à l'hyaluronate de sodium ont quelque peu rebondi en 2024.
　　Côté détail : Les collyres à l'hyaluronate de sodium ont ouvert un nouveau champ de bataille, les ventes continuant d'augmenter.
　　En raison de la prévalence croissante de la maladie de l'œil sec, de la reconnaissance de l'efficacité des produits et d'une promotion marketing efficace, les collyres à base d'hyaluronate de sodium ont ouvert un nouveau marché dans le secteur de la vente au détail. Les collyres à base d'hyaluronate de sodium affichent des performances remarquables, avec des ventes et une part de marché en constante augmentation. Depuis 2022, ils ont dépassé les collyres Naominwei pour devenir le produit phare, franchissant le cap du milliard en 2023 et atteignant 1,3 milliard de yuans en 2024, avec une part de marché de 21 % cette même année, ce qui en fait la catégorie affichant la croissance la plus rapide.
　　Côté commerce électronique : Grâce au développement du commerce électronique pharmaceutique, les gouttes oculaires à l'hyaluronate de sodium ont rapidement étendu leur propre marché.
　　Bénéficiant du développement du commerce électronique pharmaceutique, les statistiques de Frost & Sullivan montrent que le canal du e-commerce affiche un taux de croissance composé d'environ 39 % (données de 2019 à 2024), avec un développement rapide des collyres en ligne. Les produits phares (tels que Hailu®) ont achevé en 2020 leur transition du modèle sur ordonnance vers le modèle OTC, permettant ainsi aux consommateurs d'acheter eux-mêmes dans les pharmacies/plateformes de commerce électronique sans prescription médicale, ce qui a considérablement élargi le rayon de vente.
　　Contrairement au commerce de détail hors ligne, les principales entreprises de collyres à l'hyaluronate de sodium ont saisi l'occasion pour développer vigoureusement le marché du commerce électronique. En 2024, les collyres à l'hyaluronate de sodium ont atteint 630 millions de yuans, représentant 43 % de la part totale du canal.
　　2.3 Paysage concurrentiel des gouttes oculaires au hyaluronate de sodium : les achats centralisés modifient le paysage des entreprises, Hailu percute en exploitant le marché grand public
　　L'importance des canaux de vente au détail et de commerce électronique sur le marché des gouttes oculaires à l'hyaluronate de sodium est de plus en plus marquée, tandis que le canal hospitalier fait face à de multiples défis entraînant une diminution de sa part de marché.
　　Dans l'ensemble, la taille du marché national des collyres au hyaluronate de sodium est passée de 1,5 milliard de yuans en 2020 à 2,5 milliards de yuans en 2024. La part de marché du canal de vente au détail a augmenté de 30 % à 50 %, tandis que celle du canal de commerce électronique a fortement progressé, passant de 2 % à 25 %. Parallèlement, les marchés de la vente au détail et du commerce électronique continuent d'éroder la part de marché des hôpitaux. Actuellement, la croissance dans le secteur des collyres au hyaluronate de sodium est devenue saturée, la part de marché du canal hospitalier ayant fortement diminué, passant de 68 % à 25 %.
　　Les entreprises proposent plusieurs formes posologiques et spécifications de gouttes oculaires au sodium hyaluronate en fonction des caractéristiques du canal.
　　En général, pour la fatigue oculaire quotidienne, on peut choisir des gouttes ophtalmiques de hyaluronate de sodium à 0,1 % ; dans les cas graves ou lorsque les effets ne sont pas évidents, on utilise des gouttes ophtalmiques de hyaluronate de sodium à 0,3 %.
　　① Aili : Médicament de recherche original (original produit localement), les formules à 0,1 % et 0,3 % bénéficient d'une forte part de marché, mais les versions en flacon contiennent des conservateurs et sont modérément tarifées. Les collyres nationaux au hyaluronate de sodium utilisent généralement Aili comme préparation de référence.
　　② Hailu : Médicament d'origine recherche répertorié au niveau national (original importé), la spécification à 0,1 % détient une part de marché élevée, sans conservateur, principalement utilisé pour les soins oculaires quotidiens et le soulagement de la fatigue, mais son prix est élevé.
　　③ Purunyin : Cible principalement le marché des spécifications à 0,3 %, propose un conditionnement en dose unique, sans conservateur, et est principalement utilisé pour les cas d'œil sec modéré à sévère ou pour la réparation postopératoire, offrant un rapport qualité-prix relativement élevé.
　　Côté hospitalier : Touchée par les achats centralisés, la recherche originale Aili reste résiliente, mais la recherche originale Hailu diminue nettement.
　　En 2021, lors du quatrième lot de passation centralisée des marchés, 4 entreprises ont été sélectionnées. Après la passation, les ventes sur le marché hospitalier ont continué à diminuer. Parmi elles, les ventes des entreprises sélectionnées ont rapidement augmenté. En 2024, les ventes des gouttes oculaires au hyaluronate de sodium des quatre entreprises ont atteint 295 millions de yuans, avec un TCAC4 de 128 %.
　　La recherche originale n'a pas remporté l'appel d'offres lors de la centralisation des achats. En 2024, Santen Pharmaceutical (Aili) occupe toujours 30 % du marché, moins affecté par les procédures d'achat (Aili a profondément développé le marché des médicaments contre la sécheresse oculaire en Chine depuis plus de 20 ans, bénéficiant d'une forte fidélité de la part des médecins et des patients, ce qui lui permet de maintenir la demande grâce aux prescriptions malgré sa non-réussite à l'appel d'offres). En revanche, la part de marché d'Eusan GmbH (Hailu) a été fortement érodée, passant de plus de 40 % dans le canal hospitalier avant la procédure d'achat à 19 % en 2024.
　　Marché grand public : En perdant le marché hospitalier, Hailu ouvre un nouveau champ de bataille TOP1 sur le marché grand public.
　　Après l'approvisionnement centralisé, Eusan GmbH (Hailu) a accéléré son déploiement dans les pharmacies de détail et les canaux de commerce électronique, affichant une croissance annuelle composée du chiffre d'affaires (2020-2024) respectivement de 43 % dans les canaux de détail et de 117 % dans ceux du commerce électronique, ce qui lui a permis de prendre la première place parmi les meilleurs canaux afin de compenser les pertes subies dans le canal hospitalier.
　　La part de marché de Santen (Aili) sur le marché grand public continue de diminuer. Actuellement, l'entreprise accélère la promotion de produits OTC à usage unique jetables (0,1 %) afin de récupérer le marché perdu, mais les résultats des ventes montrent que la tendance baissière n'a pas été arrêtée.
　　Marché de la vente au détail aux consommateurs : Hailu continue à se développer, tandis qu'Aili reste toujours incapable d'arrêter son déclin.
　　Selon les dernières données mensuelles de Yaozhi Retail, les ventes des collyres à l'hyaluronate de sodium de Santen dans le commerce de détail continuent de baisser, tandis que celles d'Eusan GmbH poursuivent leur expansion, creusant ainsi l'écart.
　　Hailu occupe rapidement le marché grand public avec un positionnement de marque doux pour les soins oculaires et promeut le lancement national à 0,2 %.
　　① Aili : Maintient des médicaments issus de recherches originales à forte marge brute (tels que la concentration à 0,3 %) destinés à des scénarios médicaux haut de gamme, tout en lançant des produits OTC à usage unique et jetables (0,1 %) pour pénétrer le marché grand public, visant ainsi à conquérir le marché haut de gamme à paiement direct grâce aux caractéristiques « sans conservateur + portabilité ».
　　② Hailu : La version destinée au marché intérieur répond aux besoins « d'hydratation basique », tandis que la version destinée à l'étranger est positionnée pour « des soins oculaires adaptés à chaque situation », équilibrant ainsi part de marché et profit grâce à une « gradation par concentration + isolement des canaux ». De plus, la version internationale de Hailu dessert directement les consommateurs chinois via le commerce électronique transfrontalier sur JD International, une stratégie consistant à « entrer en Chine par la courbe », avec 0,2 % approuvés sous la norme nationale de médecine HJ20240162 en décembre 2024.